Осваиваем премудрости рыночной покупки

Метод Вайкоффа — стратегия хладнокровного трейдера

Осваиваем премудрости  рыночной  покупки

27.05.2018

Все мы хотели бы, заходя на биржу, получать по-настоящему значительный доход и играть по-крупному. Но какая методика торговли поможет нам в этом? Сегодня мы расскажем о методе, который был разработан ещё в начале прошлого века и остаётся актуальным до сих пор. Метод Вайкоффа – осваиваем премудрости рынка.

Метод Вайкоффа, как умное применение теханализа

В данном обзоре мы поговорим об одном из популярных методов взаимодействия с биржей Forex под названием Метод Вайкоффа. Разработчиком данной техники является Ричард Вайкофф, занимавшийся развитием и популяризацией аналитики рыночных колебаний. Ричард пользовался значениями стоимости активов и объёма ордеров для того, чтобы определить модель колебаний, которые он делил на две группы:

  • Распределяющие;
  • Аккумулирующие.

После этого он выстраивал комплексную последовательность, выражая таким образом активность рынка.

 Американский учёный, разработавший рассматриваемую сегодня систему, имел немало последователей, в списке которых и Томас Уильямс, и Дэвид Вайс, автор современной адаптации метода Вайкоффа, полный курс которой является одной из мощнейших методик взаимодействия с рынком.

Тщательно исследовав теорию и практику метода Вайкоффа, Уильямс сформировал свой способ инвестирования и новый вариант методики теханализа, работающей со значениями объёма, и назвал её Volume Spread Analysis или VSA. Стратегии торговли, разработанные Вайкоффом и Уильямсом, носят заслуженное звание лучших инструментов теханализа.

Метод Вайкоффа на бирже Форекс

Большинство инвесторов, приходящих на рынок, поначалу пугает хаос, довольно часто творящийся на индикаторах и, в частности, на ценовых графиках.

Они попросту не могут понять как в этой вакханалии определить хоть что-то последовательное, чтобы спрогнозировать очередное колебание показателей вверх или вниз, и поймать момент для входа в торги.

Но чтобы ответить на этот вопрос, нужно научиться понимать рынок и найти верный подход к торгам.

Как раз для этого и была разработана система Вайкоффа, основой для которой послужили фазовые торги, а точнее фазы равенства и дисбаланса. Пополнив себя этими знаниями — и начинайте зарабатывать по-настоящему на каждой сделке, делая верные прогнозы!

Ричард Вайкофф занимался исследованиями рынка финансов ещё в начале прошлого века, и именно благодаря его революционным взглядам на теханализ и сформировалась инновационная техника торговли, названная его именем.

Система Вайкоффа, вобрав в себя самые полезные методики и знания о бирже, позволяет применять только наиболее доходные инструменты, а также держать под контролем риски, опираясь как на технические средства, так и на психологию людей.

Ричард Вайкофф не был гуру трейдинга от рождения, но он добился успеха и определённой славы благодаря незаурядному интеллекту и многим часам усердной работы с рынком и акциями.

И плодом его работы стала уникальная пошаговая стратегия взаимодействия с рынком, вобравшая в себя наиболее эффективные и продуктивные методы великих современников. Техника Вайкоффа позволяет обнаружить оптимальные периоды для входа в торги, либо для воздержания от сделок.

Изучив данную стратегию, Вы глубже поймёте то, как крупные инвесторы видят биржу и контролируют её, меняя тенденцию и провоцируя повышение активности при любых ценовых колебаниях.

Психологический аспект теории придаёт особое значение страху слива капитала и человеческой жадности, которая присуща любому трейдеру. Её создатель был уверен, что именно эти два мощнейших фактора психологии не дают рынку стоять на месте.

Каждое действие любого из игроков подконтрольны одновременно боязни потерять депозит и желанию получить ещё.

А значит адекватно оценить обстановку и извлечь из текущей ситуации как можно больше прибыли смогут только игроки, способные сохранять голову холодной, управляя своими эмоциями.

Техника Вайкоффа

Данная методика построена на исследовании поведения цены, значимых событиях тренда и моментами концентрации и децентрализации. Вайкофф вывел список закономерностей, которые в комбинации с циклами способны определить расположение стоимости в достаточно обширном ценовом периоде.

Основные положения теории таковы:

  • Для игры на бирже используются откладываемые сделки;
  • Важно применять Stop-Loss;
  • Необходим грамотный пирамидинг;
  • Максимально снижайте потери;
  • Для работы оптимальны малые таймфреймы;
  • Тщательно продумывайте каждую открываемую сделку;
  • Важна не только работа, но и углубление знаний о рынке.

аксиома, диктуемая методом Вайкоффа – биржа, равно как и те или иные активы в отдельности, никогда не создают одних и тех же сочетаний дважды.

Развитие тренда происходит путём многообразия похожих, но не повторяющихся моделей поведения стоимости, которые развиваются индивидуально во множестве вариаций.

И с каждым новым событием график стоимости, как правило, старается ввести инвесторов и трейдеров во всё большее заблуждение, чтобы после поймать на ошибке.

Теория мистера Вайкофф допускает:

  • Трёхступенчатую классификацию тренда: восходящий, нисходящий, флэт;
  • Три вида таймфреймов: кратковременные, средние и долговременные;
  • Значительную вариативность тренда на том или ином временном интервале.

Практическое применение системы

Вайкофф выделяет две комбинации сигналов, оптимальных для входа в ордер. Сделка покупки открывается после падения цены при соблюдении следующих условий:

  • Достигнут нижний экстремум;
  • Значение объёма прямо пропорционально типу тенденции;
  • Близкое расположение к уровню поддержки;
  • Рынок активируется при восходящих колебаниях, стараясь ликвидировать нисходящие;
  • Зарегистрирован пробой уровня противодействия;
  • Возрастают поддержка и нижние экстремумы дня;
  • Пики и верхние экстремумы дня носят восходящий характер;
  • Присутствует боковое колебание;
  • Потенциальная прибыль относится к расходам как три к одному.

Сделка продажи открывается после, соответственно, восходящего изменения стоимости:

  • Достигнут пик восхождения;
  • Значение объёма обратно пропорционально типу тренда;
  • Малое расстояние от уровня противодействия;
  • Рынок поддерживает нисходящие колебания, стараясь ликвидировать восхождение;
  • Зарегистрировано пробитие вспомогательного уровня;
  • Поддержка и нижние экстремумы дня падают;
  • Пики и верхние экстремумы дня снижаются;
  • Присутствует боковое колебание;
  • Потенциальный доход относится к расходу как три к одному.

Техника Вайкоффа предписывает проверять приведённые выше параметры перед созданием ордера. Игнорирование какого-либо пункта при этом недопустимо, поскольку приведённые выше тесты составляют единую систему.

Исключение хотя бы одного параметра из-за того, что он не замечен в текущей ситуации, может повлечь за собой многократное возрастание рисков и слив депозита.

Но полноценное использование данной системы позволит:

  • Классифицировать действующий тренд для предсказания его будущих изменений;
  • Пользоваться наиболее полезными и эффективными инструментами, получая как можно больше дохода на основе теории относительности силы;
  • Выбрать актив, имеющий наиболее перспективные показатели для последующего движения к необходимым Вам экстремумам. Для прогнозирования последующих ценовых колебаний используются графики текущих и прошлых колебаний.

Фигурные индикаторы

Система Вайкоффа использует три вида графиков:

  1. Бары — восходящие или нисходящие вертикальные кривые;
  2. Графики фигур, используемые в стратегии «Крестики-Нолики»;
  3. Вспомогательный график волн.

Каждый из этих индикаторов Forex даёт уникальные данные, дополняя другие. Побарный анализ предоставляет информацию об ориентации тенденции, точках входа и выхода для ордеров, примерное значение стоимости, координаты положения Stop-Loss, результатах аналитики стоимости и объёмов.

Фигурные индикаторы позволяют определить количество пунктов, которое пройдёт график стоимости. Они влияют на доход, не позволяя покинуть сделку раньше, чем нужно.

Графики волн занимаются психологическими факторами торгов, анализируя действия игроков всех уровней при тех или иных событиях, а также реакцию на критические показатели.

Основные законы техники Вайкоффа

  1. Перенасыщение рынка определённым товаром провоцирует снижение его стоимости, поскольку необходимо сохранение баланса, а значит — привлечение средств для ликвидации лишних объёмов. А поскольку этих средств не хватает, держатели товара вынуждены требовать меньше, чтобы заинтересовать покупателей.

    Нехватка товара провоцирует обратную реакцию — повышенный спрос и рост показателей стоимости, поскольку игроки заинтересованы в приобретении товара и готовы покупать его за большую цену.

  2. Для провокации ценовых колебаний нужна определённая причина.

    Степень изменения при этом будет прямо пропорциональна серьёзности события, его спровоцировавшего. Максимальные колебания стоимости происходят, как правило, при выходе из зон концентрации или децентрализации показателя, зафиксированного там на длительный срок.

  3. Сила, приложенная для достижения той или иной цели, обязательно приводит к какому-либо результату. Если этого не произошло — что-то пошло не так, были нарушены те или иные правила, или закономерности.

    Чтобы глубже понять это, можно задуматься о том, как смена объёма влияет на валютный курс? То есть, имея значительный объём средств, можно провоцировать удобную смену курса, добиваясь больших успехов в торговле.

Циклы Вайкоффа

Система Вайкоффа подразумевает четыре составляющие цикла:

  1. Концентрация. Старт каждого цикла характеризуется возникновением фазы накопления, которая задаёт диапазон на весь цикл торгов. По прошествии последней кульминации продаж биржа напоминает сжатую пружину, в которой концентрируется энергия. И чем дольше продлится этот период цикла, сковывая стоимость в узком коридоре — тем мощнее будет высвобождающий импульс, и, соответственно, сильнее будет последующее колебание цены. Нередка картина, когда вспомогательный уровень пробивается на малых объёмах торговли, провоцируя срабатывание Stop-Loss, который выбрасывает из игры многих инвесторов. После этого крупные игроки вызывают восходящее движение стоимости, заставляя её превышать уровень сопротивления. Это называют охотой за стопами.
  2. Разметка. Второй наступает фаза разметки, являющаяся сменой тренда. Это изменение вызывает преодоление ценой текущих пределов в стремлении к новым экстремумам. При таком положении рынка рекомендуется строго следовать тенденции, находя точки входа через зоны отката. Оптимальным будет вход в покупку либо присоединение к уже созданным ордерам. Эта фаза почти всегда характеризуется восхождением объёмов и закреплением новых показателей локального минимума и максимума. Концентрирование средств закончилось вместе с прошлой фазой, задавая направление тенденции цикла.
  3. Децентрализация (распределение). Рост стоимости заканчивается тогда, когда достигается определённый порог, максимум для данного цикла, и гаснет заданный окончанием первой фазы импульс. Таким образом происходит вторая проверка верхнего экстремума. Провальная попытка повышения покупателями пиков сигнализирует о начале третьей фазы цикла — распределения имеющихся средств. Эта фаза схожа с первой, наиболее сообразительные игроки закрывают открытые сделки, стараясь мягко закрепить достигнутые результаты и полученный доход. Резкое закрытие ордеров при этом исключено, поскольку может спровоцировать дисбаланс спроса и предложения. И, чтобы этого не произошло, участники покрупнее начинают «игру в имитацию», провоцируя ценовые колебания в пределах существующего диапазона торгов. Эта постоянная смена ценовых показателей привлекает новых трейдеров, создавая на горизонте иллюзию восхождения стоимости. Но на деле же, продав всё, что было приобретено в предыдущей фазе, крупные игроки рынка готовятся к предстоящим продажам и децентрализуют имеющиеся средства.
  4. Падение цены.Завершающей фазой цикла по Вайкоффу является спад ценовых показателей. Этот этап характеризуется обилием приказов предложения и практически непрерывающимся нисхождением стоимости. Задача грамотного трейдера здесь — внимательно наблюдать за результатами анализа биржи, ожидая фазы концентрации, которая запустит новый цикл.

В заключение

Теория Вайкоффа добавляет понятие дна кульминации продаж. Кульминацией в данном случае называют окончание отчаянного слива какой-либо валюты.

Она обычно сопровождается сильным повышением объёмов, поскольку держатели в панике стараются снизить убытки. Ценовой график при этом быстро движется к уровню нижнего экстремума.

По окончании продаж рынок совершает реверсивное движение, начиная вновь расти уже на малых объёмах.

Это вся общая информация о такой системе торговли, как “метод Вайкоффа”. Для получения более полной информации и изучения тонкостей данной техники советуем прочесть книгу “Метод Вайкоффа”, автором которой является Джек Хатсон.

Источник: https://news-hunter.pro/fxstrategy/metod-vajkoffa-strategiya-hladnokrovnogo-trejdera.pro

Как переманить клиентов от конкурентов

Осваиваем премудрости  рыночной  покупки

Этой статьёй я хочу помочь Вам систематизировать методы расширения клиентской базы за счёт конкурентов. Используя предложенные методы на практике, Вы сможете привлекать больше потенциальных клиентов.

Новичкам, осваивающим премудрости организации собственного бизнеса, эта статья будет хорошим подспорьем. Для старожилов бизнеса этот материал может стать дополнением в багаже знаний.

Рынок представляет собой совокупность всех покупателей вместе взятых (речь о тех, кто покупает конкретный предлагаемый продукт), и число этих покупателей в каждый момент времени конечное. У каждого покупателя есть свой поставщик.

Вся совокупность поставщиков конкретного продукта (товара или услуги) – это конкурентная среда.

Естественным образом, учитывая ограниченное количество покупателей и ограниченность их возможности покупать продукцию, существует конкурентная борьба за покупателя.

В результате конкурентной борьбы, которая может принимать форму простого состязания, а может и форму целой войны, побеждает тот, в чью пользу делает выбор клиент.

Поставщик не может прямолинейно управлять выбором клиента, так как это работает в плановой экономике, в рыночной же экономике выбор делает сам клиент.

На этот выбор поставщики оказывают целый букет воздействий рекламного, сервисного характера, с помощью воздействий через качество и цену.

Разумный покупатель, перед тем как сделать выбор, проведет анализ, в ходе которого сопоставит цены, сравнит качество, проверит сервис разных поставщиков, вспомнит историю работы с поставщиком или подсмотрит её в отзывах других покупателей.

Главное.

Клиент самостоятельно сделает выбор из ряда поставщиков, конкурирующих друг с другом. В этот момент в перечне поставщиков окажитесь Вы. Ваша главная задача — одержать победу в выборе клиента – для того, чтобы выжить.

Критерии оценки, которыми руководствуется покупатель.

На рынке, как и в магазине, нужно чтобы решение о покупке настоялось как свежесваренный суп. Покупатель не спешит. И для Вас, как потенциального поставщика, время ожидания клиента – золотое время. В этот момент Вы должны сделать главные действия, которое повернут решение клиента в Вашу пользу.

1. Качество.

Если товар на рынке новый, сложный критерий, наименее доступный клиенту для проверки – это качество нового товара. В тоже время, это самый простой критерий. Если товар на рынке не новый и целевая группа клиентов о нём все знает.

Выиграть борьбу за клиента на старте продаж можно при исключительно правильной рекламе. Реклама должна безапелляционно доказывать качество Вашего товара. Победе помогает превосходящее качество над конкурентами.

В то же время, если рынок товара сформировался, но Вы не лидер по качеству, исправить ситуацию можно. Для этого можно выпустить серии товара с улучшенным качеством, достигающим лучшие образцы на рынке, или выпустив совершенно новый товар с качеством, опережающим рыночные образцы.

Пример.

По сведениям Марчевского А. Б.

, коммерческого директора, «Крымский содовый завод» проведя масштабную реконструкцию завода, компания достигла новых выдающихся показателей качества, которые позволили существенно увеличить долю рынка и забрать большое количество клиентов от конкурентов. Кстати, для эффективной реализации инвестиционного проекта, технические службы, непосредственно связанные с внедрением новых технологий на заводе, были подчинены коммерческому директору.

Вывод.

Компании, которые претендуют на лидерство на рынке, должны ставить качество товара / услуги на первое место. Мимолётный ажиотаж пройдёт, клиент разберётся и будет покупать то, что превосходит качество конкурентов, даже если товар дороже.

Если Вы не собираетесь долго работать на рынке, Вы можете пренебречь качеством.

Если Вы не можете опередить конкурентов в силу объективных обстоятельств, стремитесь достичь максимально возможных результатов в качестве и не снижать достигнутую планку, чтобы закрепиться в выбранной нише рынка.

Качество – это важнейший инструмент переманивания клиентов от конкурентов, который нужно активно использовать.

2. Цена.

Самый распространённый инструмент завоевания клиентов – цена. Если при равных параметрах качества и сервиса Ваш товар будет дешевле, то высока вероятность того, что покупатель придёт к Вам. Если Ваша продукция обладает качеством, которое отстаёт от качества конкурентов, а цены выше, Ваша клиентская база будет таять на глазах.

Для увеличения числа клиентов, ценность, предложенная Вами, должна превосходить ценность конкурентов. Определить ценность математически достаточно сложно, поскольку это ряд взаимосвязанных показателей с невероятно сложной логикой в психологии клиентского выбора.

Пример.

Условно, предельно упростив модель, математически это можно представить так:

Ценность = Качество * Цена * Сервис * Презентабельность

Покажем на примере влияние показателя на итоговый результат – ценность.

Условно, оценка веса показателей в мыслях клиента имеет значения (больше – лучше, меньше — хуже):

Качество = 2

Цена = 2

Сервис = 2

Презентабельность = 2

Таким образом, ценность, рассчитанная по формуле, приведенной выше, примет вид:

Ценность = 2 * 2 * 2 * 2 = 16

Дальше двигаем эквалайзеры вверх и вниз.

Например (1), качество конкурента ниже и его вес в оценочной шкале клиента 1,5, тогда

Ценность = 1,5 * 2 * 2 * 2 = 12. Мы видим, что ценность в глазах клиента снизилась на 4 балла.

Например (2), при более низком качестве, поставщик дает более низкую цену, и в глазах покупателя вес показателя цены увеличивается с 2 до 3, имеем:

Ценность = 1,5 * 3 * 2 * 2 = 18. И мы понимаем, что снижение цены для клиента приводит к тому, что общая ценность превосходит поставщика, имеющего высокое качество, приравненное к 2 (18>16).

Модель, приведенная в данном примере, является мультипликативной (произведение), условной, но наглядно отражает то, как работает изменение веса каждого показателя в составе формулы ценности в глазах покупателей. 

Вывод.

Цена – это ключевой инструмент переманивания клиентов. Вокруг цены существует много производных – скидки, перечёркнутые ценники, акции, бесплатные дополнения и услуги, но для клиента, в конечном итоге – это сумма денег, которую нужно будет выложить из кармана за желаемое приобретение.

Цена – главный коммерческий инструмент продаж. Умелое распоряжение этим инструментом возможно при тщательном анализе цен конкурентов, динамики цен, и при использовании разнообразных инструментов маркетинга.

3. Сервис.

Кто же не любит, чтобы в процессе ожидания автомобиля на автомойке (или супруги в парикмахерской) Вам предложили чашечку кофе с маффином, или сесть поудобнее в кресле у телевизора. Мы все хотим приятных впечатлений от самого процесса покупок.

Мы хотим отсутствия проблем, чтобы любые неурядицы, которые могут сопутствовать нашему приобретению, были решены кем-то (продавцом). Это усиливает радость и приятное впечатление. Нам нравится, чтобы холодильник доставили домой, подняли на этаж, внести в кухню и установили его.

Это же здорово, когда не нужно самому тратить на это время, силы, искать транспорт, грузчиков. Всё это – сервис.

Главные задачи сервиса – сделать покупку клиента приятной, беззаботной и доставить клиенту ощущение счастья.

Компании, которые придерживаются этой философии в своём развитии, достигают значительных успехов.

Высококачественный сервис позволяет:

— забирать клиентов у конкурентов,

— привлекать в сегмент рынка новых клиентов,

— приводить клиента к повторной покупке,

— развивать привязанность клиента к бренду компании,

— достигать уровня, когда клиент приводит за руку новых клиентов без каких-либо на то усилий со стороны компании.

Пример.

Интернет-магазин Zappos.com доставляет счастье покупателям. Zappos известен на весь мир своей корпоративной культурой, о которой даже пишут книги, а также — вниманием и заботой о клиенте. В частности, на сайте очень лояльные правила по возврату товаров.

Если покупателя чем-то не устроил купленный товар, то магазин дает ему право сделать бесплатный возврат товара в магазин в течении 365 дней с момента покупки, при условии что товар не был в употреблении и сохранен его товарный вид. При этом компенсируется не только возврат, но и доставка тоже.

Вам, всего лишь, нужно распечатать из своего аккаунта так называемую «Return Label», и наклеить на посылку. Возврат денег на карту проводится в течение недели после доставки посылки.

За счет серьезного вложения интеллекта в развитие сервиса, маленький стартап превратился в компанию со стоимостью 1 млрд. долларов. 

Вывод.

Сервис является высокоэффективным инструментом переманивания клиентов от конкурентов. Это возможно в том случае, если Ваш сервис превосходит по качеству сервис конкурента, либо он совершенно другой по сути, но доставляет ощущение счастья клиенту.

4. Презентабельность.

Удобная парковка возле офиса компании, ухоженные газоны, современный фасад здания, привлекательные интерьеры, улыбки на лицах, идеально сидящие костюмы на менеджерах, ухоженные девушки, современная офисная техника, мебель итальянских дизайнеров. Кому это может не понравится? Это создаёт хорошее впечатление солидности, стабильности, непотопляемости компании.

Продавцы, которые предлагают качественные товары, оказывают великолепный сервис, с помощью презентабельности делают окончательное убеждение клиента в способности компании достойно вести бизнес. Это печать надёжности и уверенности. Многие продавцы гонятся за этим, понимая, какое впечатление это оказывает на клиентов.

Презентабельность компании это:

— выглядеть лучше, чем конкуренты в глазах клиентов,

— создавать эффект надёжности и благополучия,

— привлекать, притягивать клиента качественным внешним видом и содержимым,

— закреплять клиентов.

Компании реализуют презентабельность с помощью брендинга услуг, товарного брендинга, персонального брендинга, внутреннего брендинга, брендинга сайта, брендинга офиса.

Пример.

Когда Starbucks в 2014 году представили в своем мобильном приложении функцию «Заказывай и плати», коэффициент принятия этого нововведения среди магазинов составлял от 4 до 10%. Бренд получил выгоду и расширился, создав интерфейс, который запоминает ваши любимые заказы, подсказывает продукты, которые могли бы вам понравиться, а также угадывает, где бы вы хотели забрать заказ.

Вывод.

Чтобы уверенно забрать на себя часть клиентов от конкурентов, нужно выглядеть в глазах клиентов увереннее, современнее, проще, приятнее. При этом быть доступнее.

Качественная презентабельность – это целый набор маркетинговых инструментов, который позволяет быть в глазах клиентов интересными. С интересными компаниями клиенты будут работать чаще, чем с устаревшими или не интересными.

5. Нестандартные способы переманивания клиентов от конкурентов

Для расширения клиентской базы все способы хороши. Выше были перечислены классические способы, на которые делают ставку все без исключения компании. Достичь успеха вышеперечисленными методами можно при условии:

— качественного, обдуманного подхода,

— формирования специальных бюджетов, нацеленных на развитие,

— трезвой оценки своего места на рынке, тщательного анализа конкурентной среды и интересов клиентов.

Всё вышеперечисленное затратно. Требуется профессиональный подход, а реализация проекта происходит в течение заметного периода времени.

Также существуют нестандартные методы, к которым не редко обращаются компании:

— получение базы клиентов конкурентов. Способы разные – с помощью подкупа системных администраторов, нелояльных сотрудников конкурента. 

— тактическая война с конкурентом. Просто звонить клиентам конкурента по скрипту, рассказывать о слабых местах конкурента (выяснив их предварительно), и предлагать переход на обслуживание в свою компанию.

— предложение дешёвого уникального сервиса. Привлечь внимание клиентов конкурентов, а затем, наладив отношения, расширять продажи за счет пакета стандартных продуктов.

— создать негативный стереотип о конкуренте. Нанять копирайтеров и писать на всех «чёрных» сайтах добытые сведения о конкуренте – о черных зарплатах, обмане сотрудников, срыве поставок продукции клиентам, проблемах с налоговыми и проверяющими органами. Предварительный список всех пятен должен быть получен с помощью информаторов – разведчиков.

— купить конкурента. Это способ забрать часть рынка – выкупая компанию конкурента и забирая клиентов на обслуживание к себе. Это может осуществляться как с последующим использованием технологий конкурента, так и путем уничтожения всего что создал конкурент, и переводом клиентов на свои продукты.

Вывод.

Если стоит задача быстро увеличивать базу клиентов любыми способами, тогда компания может прибегать к нестандартным вариантам. Это позволит на время решить задачу притока покупателей. Но нужно понимать, что нестандартные методы не решают стратегическую задачу – развитие компании как серьезного игрока на рынке, за которым идут большие массы покупателей.

Читатель, внимательно изучивший материал сделает для себя вывод, каким путём развивать свою клиентскую базу. Приглашаю читателей к обсуждению материалов статьи. Приоритетные вопросы статьи для обсуждения выделены. Помимо выделенных вопросов предлагается обсудить другие вопросы, волнующие читателей в рамках предложенной темы.

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-peremanit-klientov-ot-konkurentov

Эксперимент: учимся на эксперта-оценщика ломбарда

Осваиваем премудрости  рыночной  покупки

За 6 месяцев 2016 года 13,9 миллионов займов выдали ломбарды, а значит, примерно столько же людей вступили в контакт с их оценщиками. Кто они: психологи? Ювелиры? Экономисты? Где учат разбираться в золоте, бриллиантах, людях? За ответами Zaim.

com обратился в Академию ювелирного дела «Залог успеха», где учат экспертов для ломбардов.
Не так давно ее основала известная московская сеть для собственных нужд, а сегодня они уже предлагают обучение всем желающим.

Уютный офис у метро Автозаводская, современные классы с интерактивными экранами, симуляторы рабочих мест, тренеры с большим опытом в ювелирке и коммуникациях — вот как выглядит академия для ломбардов.

Профпригодность

Для себя сеть ломбардов отбирает кадры среди своих же сотрудников, уже поработавших продавцами-консультантами.

Это дает на входе кандидатов более высокого качества: люди проверены, понимают, на что идут, клиентоориентированы и уже неплохо разбираются в ювелирке.

Текучка обученных экспертов стремится к нулю, а значит, меньше расходы и выше качество обучения. Но такого опыта все же недостаточно, чтобы шагнуть на следующую ступеньку.

Поэтому обучению предшествует оценка на профпригодность — ассессмент. Cегодня в группе собрались 5 девушек от 25 до 40 лет, все работают продавцами-консультантами. Говорят, мужчины тоже иногда встречаются.

Столько же членов комиссии — преподаватели, управляющие ломбардов, которые, кстати, денежно заинтересованы оставить только лучших, — каждый сотрудник вносит вклад в KPI, а значит, и в конечную заработную плату руководителя.

Задача комиссии — оценить, насколько кандидат может быть успешен в этой роли.

Мотивация

Претенденты делятся своими мотивами: желание собственное, давно зревшее. Многие пришли в продажи уже с прицелом в экспертизу. Да и перспективы радужные — на ювелирном рынке хороших экспертов не так много, а профессия зарекомендовала себя веками. Обязанностей, правда, у оценщиков гораздо больше, чем у продавцов, но зато есть рост, развитие. Зарплата со временем тоже растет.

«Мы оцениваем, в первую очередь, любит ли кандидат людей, как относится к ним, — это главное. Если не любит — сколько ни учи, хорошего контакта все равно не получится, а наша цель — выстроить долгосрочные отношения.

Задача хорошего сервиса в ломбарде — снизить напряжение клиента, задача отличного сервиса — еще и деликатно помочь решить жизненную проблему клиента так, чтобы он при этом чувствовал: его уважают, о нем заботятся, его достоинство действительно ценят. После этого мы оцениваем, насколько у человека развиты особые профессиональные способности.

Мы гордимся, что большинство наших клиентов — постоянные», — комментирует принципы оценки кандидатов директор Академии Дарья Морозова.

Вступительный экзамен

Говорят, главное качество хорошего эксперта — интуиция. А это ничто иное как накопленный и осмысленный опыт.

В Академии помогают развить ее гораздо быстрее, собрав в одном месте множество чужих ошибок. Так, экзаменуемым нужно найти на фото ювелирных изделий дефекты, снижающие их стоимость.

Сначала самостоятельно, затем в группе примеры анализируются, комментируются комиссией — обучение уже идет.

Непростое и важное испытание — оценка рыночной и залоговой стоимости. И если оценка по весу золота кандидатам дается легко, то вот сложные изделия со вставками — буквально «камень преткновения».

Балансирование на весах оценки во многом определяет успех всего бизнеса: если ссудить слишком мало денег — клиент уйдет туда, где предложат больше, а если и останется — то процентов будет мало, прибыль уменьшится на 5-20% .

Если же, наоборот, переоценить залог — клиент предпочтет оставить старое изделие и на эти деньги прикупить обновку. Реализовать такой невыкуп с процентами почти невозможно.

В обоих случаях ломбард в убытке, эксперт рискует остаться без работы.

Последнее задание — ролевая игра. Девушки получают повседневные роли и ситуации: большая очередь в зале, а сомневающийся клиент требует много времени. Очередь негодует, эксперт должен удовлетворить всех.

То специалисту нужно сделать глубокий запил на дорогом клиенту изделии, то бабушка в слезах просит больше денег, чем положено, или «хам трамвайный» грубит и хулиганит… Каждая ролевая игра, каждое действие тут же анализируются комиссией, экзаменаторы, «съевшие собаку» на практике, дают советы, подсказывают психологические ходы.

Будни студента

В конце оценочного дня комиссия анализирует особенности каждого претендента и принимает решение о допуске к обучению. В нашей группе приняты все, но часто бывает иначе. Счастливицы освобождены от работы и направлены на 2-месячное обучение. Две ключевые его части — это экспертиза и сервис.

Три недели посвящены экспертизе драгоценных металлов. 90% принимаемых залогов — золото, поэтому ему уделяют особое внимание. Пробуют на вкус, цвет и запах, пилят, топят, магнитят. Изучают мировые ювелирные бренды, виды российских и иностранных проб и именников.

Есть темы, посвящённые драгоценным монетам, в том числе старинным.

На выходе эксперт в большинстве случаев может даже без использования спецоборудования и реактивов определить происхождение золота, найти слабые места изделий и свести к минимуму разрушительное воздействие при диагностике.

«Научить пилить и капать можно любого за 2 дня, а вот почувствовать изделие, понять — можно ли его пилить и где — это дано не каждому. Поэтому у нас другой подход к обучению — сделать действительно эксперта, ювелира, геммолога, антиквара, нумизмата», — комментирует свои принципы работы Витольда Недялкова, преподаватель, ювелир, эксперт в оценке драгоценных металлов.

Азы экспертизы драгоценных камней требуют еще четыре недели: происхождение и виды, формы, типы огранки, цвет, чистота, прозрачность, микросколы и дефекты — все изучается на реальных украшениях. Учатся и на простых, и на уникальных ювелирных украшениях.

«Глаза — наш главный инструмент. Приборы, конечно, тоже есть, но мы стараемся учить так, чтобы эксперт прибегал к ним в последнюю очередь», — комментирует мастерство выпускников преподаватель, эксперт-геммолог Оксана Кудряшова.

Лестница карьеры

Еще неделя отведена на коммуникативные тренинги, стрессовое общение с трудными клиентами — которых в ломбардах большинство. И вот экзамен: 160 тестов + прикладной блок по камням и металлам. Справившийся готов к стажировке.

После 3-х месяцев практики его ожидает повторный экзамен. Стажеру присваивается III категория. Через полгода можно сдать экзамен на повышение категории до II, еще через полгода — до I, высшей.

Так, путь до первой категории эксперта-оценщика занимает минимум 2 года.

Помимо этого, для работы в ломбарде нужно освоить программное обеспечение — оно у каждого ломбарда может быть свое, кассовую дисциплину, технику безопасности, пройти инструктаж по ПОД/ФТ.

Работа эксперта-оценщика напоминает труд психолога — к нему приходят, чтобы поведать о жизненных невзгодах и получить помощь в виде займа и поддержку в виде понимания. Агрессивное поведение клиентов зачастую лишь способ защиты от роли просителя, роли нуждающегося. Клиенты, возвращающие заем, наоборот, позитивны и полны благодарности. Так что работа оценщика в ломбарде того стоит!

Анна КОТЕНКО

Фоторепортаж

Кандидаты в сборе. Найти дефекты изделия по фото — одно из заданий для будущего экспертаУмение обосновать и защитить свою точку зрения — тоже один из критериев оценкиЗадание «Определи проекцию» помогает развить пространственное мышление и выучить типы огранок драгоценных камнейВладение рыночными ценами ювелирки нарабатывается только самостоятельно — здесь пригодятся хорошая память и любознательностьРолевые игры лишь кажутся простыми и безобидными, на деле же вскрывают целый пласт коммуникативных паттерновНа оценку кандидата влияет множество факторов, комиссия выносит свой вердикт2 месяца ежедневной учебы, чтобы стать экспертом-оценщиком, — не всем доступная настойчивостьНа оценку бриллиантов влияет все — даже цвет маникюра и одежды экспертаЛевериджем измеряют размеры камней. Обычно бриллиантовПробирный камень и химические реактивы — обычные инструменты эксперта по драгоценным металлам«Зелень» от реактива говорит, что металл недрагоценныйГидростатический, или иначе метод «Архимеда», позволяет найти подделку внутри тяжелых, крупных изделийБазис премудростей эксперта ломбарда собран в учебном пособииОпытные эксперты с легкостью отделяют драгоценные камни от «стекляшек»

Анна КОТЕНКО/Zaim.com

Источник: https://zaim.com/articles/luchshiy-opyt/eksperiment-uchimsya-na-eksperta-otsenshchika-lombarda/

Как заставить покупать больше: 7 хитростей розничной торговли или психология цен

Осваиваем премудрости  рыночной  покупки

Когда я попадаю на распродажи чего угодно (одежда, техника, обувь, домашняя утварь… текстиль?!), во мне как будто просыпается Хайд. В такие моменты я очень слабо поддаюсь контролю и ходить на распродажи с приличной суммой в кармане становится опасным занятием для семейного бюджета.

Еще в более сложной ситуации находятся те люди, которые поддаются волшебному слову «скидки», «+1 в подарок» (будь это хоть скороварка) и магическому числу «9». Одна знакомая очнулась с сушилкой для фруктов в руках уже в метро.

Где она купила эту штуку, и зачем она вообще понадобилась девушке, которая на кухню заходит только для того, чтобы включить кофемашину — вопрос интересный. Ответ пока не найден, а сушилка перекочевала на ПМЖ к бабушке на дачу.

Хороший продавец должен быть отличным психологом и владеть магией чисел и другими трюками торговли, которые могут заставить купить вас все, что угодно. И для того, чтобы в очередной раз не попасться в сети скидок и распродаж, следует знать всего несколько основных уловок, которыми пользуются продавцы.

1. Бесплатные вещи

Это как раз те пресловутые «и получите в подарок». Если продавец предлагает вам к купленной вещи еще какие-то дополнительные услуги, знайте — это не с проста! Понятие «бесплатного обеда» берет свое начало из Старого Нью-Йорка, где в тавернах Bowery предлагали бесплатные обеды, предполагая при этом, что после этих обедов посетители будут запивать их большим количеством пива.

Этот трюк работает до сих пор. Обычно, бесплатные вещи предлагаются вам с целью привлечь вас в магазин или веб-сайт для того, чтобы вы купили там еще что-то.

Психологически слово «бесплатный» предполагает отсутствие недостатков и рисков. Стандартное «купите одну вещь-вторую получите в подарок», «бесплатная доставка» и т.д. действует на покупателей словно волшебная дудочка Нильса. Вы знаете, что все равно потратите деньги на покупку вещи, но не можете устоять и следуете зову покупок, не в силах остановиться и выйти из магазина.

Совсем недавно наблюдала подобную ситуацию с человеком, от которого совершенно не ожидала такой реакции: в обувном магазине была очередная акция «купите одну пару — за вторую заплатите 30% от стоимости». Он начал уговаривать меня купить еще одну пару обуви за компанию. Аргумент был железным: «Ну ведь акция, дешево же!». Тот факт, что мне абсолютно не нужна была обувь, его волновал мало. Скидки ведь!

2. Пока-пока, знак доллара

Еще одно интересное исследование провели в Корнельском Университете в 2009 году. Исследование показало, что посетители престижных ресторанов тратят на еду значительно меньше, если рядом написано слово «доллар» или стоит его знак «$».

в нашем и без того перегруженным информацией мире, потребители, как правило, идут по пути наименьшего сопротивления. Дорогие рестораны обычно придерживаются минималистичного оформления меню и цены пишут просто, без дополнительных знаков (24, а не 24,00 $). Просто они хотят, чтоб их клиенты сосредоточились не на ценах, а на еде.

3. 10 за 10$

©photo

Такие уловки чаще всего встречаются в супермаркетах — 10 коробок печенья за 10 условных единиц! Это очередной рекламный трюк (1 за 1 $), который играет на одной из самых простых человеческих черт — банальном жлобстве. Кто-то может мягко назвать это запасливостью.

Но как бы мы ни назвали это состояние души, уловка работает в 99,9%! Я считаю глупым покупать 10 коробок чего-либо просто потому, что акция и профит же очевиден! Что я буду делать с 10-тью коробками, когда не всегда знаю, куда применить одну или две?! Но очень часто в момент покупки человек просто не задумывается над этим и руки предательски тянутся к акционному товару.

Хорошо, если это туалетная бумага или что-то, что может лежать долго и не портиться. Хуже, когда это продовольственные товары…

4. Покупательские ограничения

Об этом пункте я могу говорить долго, так как успела зацепить уже сознательным детством краешек «золотых времен», когда фирменные импортные сапоги (фирмА) выдавались строго по одной паре в одни руки, а бананы в магазине продавались исключительно многодетным семьям!

То же самое, только немного уже под другим соусом, можно встретить в магазинах и сейчас. Если вы видите табличку с надписью «Не более 5-ти штук одному покупателю», значит у вас хотят создать чувство особенности и редкости товара. Потому что его нельзя грести пачками, потому что он быстро заканчивается, на него большой спрос и когда завезут новую партию неизвестно.

И, что самое интересное, вполне возможно, что до того, как вы увидели эту табличку, вам нужна была всего одна штук этого самого редкого товара. Но увидев надпись, вы вместо одного покупаете все 5. А вдруг действительно лимит и товар закончится?

5. Фактор 9-ти

Это одна из моих любимых уловок! Все мы в школе учили математику и на уроках нас учили сокращать и округлять.

И все должны помнить из школьной программы, что при 5,6,7,8 и 9 после запятой, мы округляем в большую сторону.

Но, почему-то, попадая на распродажи в магазинах мы напрочь об этом забываем и 7,99 воспринимается нами не как почти 8 (по правилам математики), а как 7! Почему наш мозг так учтиво и подло обманывает нас?

Цены, которые оканчиваются на 9, 99 или 95, называются «очаровывающие цены». Видимо, в нас глубоко засела ассоциация этих чисел со скидками и более выгодными сделками.

Кроме того, поскольку мы читаем номера слева направо, мы воспринимаем цифру 7,99 как 7, а не как 8. Особенно, если мы кидаем на ценник всего лишь беглый взгляд. Это называется «эффект левых знаков» — мы кодируем это число в своем сознании к меньшему еще до того, как успеваем прочесть его.

6. Простая математика

Эту уловку используют, когда оставляют на ценнике старую цену и добавляют новую со скидочной ценой. При этом ценник «стоило 10, теперь стоит 8» будет работать лучше, чем вариант «было 10, стало 7,97». Все дело в элементарной математике.

Не смотря на то, что во втором случае разница в цене будет больше (то есть цена дешевле), людям будет казаться более выгодной первая сделка просто потому, что посчитать разницу в первом случае проще.

И мы снова идем по пути наименьшего сопротивления и избегаем лишней головной боли.

7. Размер шрифта цен

Профессора по маркетингу Университета Кларка и Университета Коннектикута, обнаружили, что потребители лучше воспринимают цены, написанные маленьким шрифтом, чем более крупным и выделенным.

Очень часто продавцы для привлечения клиентов используют большие шрифты и таким образом совершают ошибку! На самом же деле это еще больше сбивает с толку, так как в наших умах физические величины прочно связанны с численными величинами.

А еще могу сказать, что мы теряем контроль над деньгами, когда попадаем за границу в страны Европы или США, где цены в долларах идут практически всегда на порядок меньше, чем мы привыкли в грн и руб.

Поэтому в том же Duty Free коробка мятных конфет за 8 долларов кажется очень дешевым лакомством. В то время как в Киеве можно купить такую же коробку за практически аналогичную цену.

Но глядя на ее цену в грн, мы не торопимся раскошеливаться и конфеты уже не кажутся такими дешевыми, как когда на них стояла цена в $.

И совсем скоро начнутся новогодние и распродажи и Black Friday. Готовьте ваши нервы и прячьте кошельки в укромные места — грядут большие скидки 😉

 Martin Deutsch’s

Источник: https://lifehacker.ru/7-tricks/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.